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中国创新药“拐点时刻”:Biotech如何打破商业化魔咒?

飞鱼财经 · 2022-08-18 10:26

  高速奔跑了十余年的中国创新药产业正进入拐点时刻。

  一位行业人士在接受《财新周刊》采访时表示,“投资人将越来越重视药企商业化能力、差异化创新等层面的素质。”

  然而,国内大部分创新药企均为Biotech模式,其自身缺乏商业化团队和商业化经验。

  即便是从Biotech转型为Biopharma,效果也并不尽如人意。

  现实是,商业化能力的构建往往需要数十年的沉淀与积累。从上市公司的财务数据就能看出,恒瑞、上海医药等传统Big Pharma的销售铁军通常都在万人以上。

  资料来源:医药笔记

  这对于“双十定律”(十年10亿美元)下,流动资金捉襟见肘的Biotech创新药企们来说,显然是心有余而余额不足。

  但面对能力之外的必需品,创新药企到底该如何破解商业化魔咒?

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  第三方商业化平台“解题”

  自建商业化营销团队之外,创新药企商业化主要还有两条路径:其一是通过License out模式,将创新药的部分权益卖给辉瑞、诺华等制药巨头,这一模式主要应用于出海国际化。

  其二是紧跟医药产业精细化、专业化分工潮流,拥抱第三方商业化平台,该模式更适用于药品集采、医保控费背景下的国内医药市场。

  但据飞鱼财经观察,长期以来,我国医药商业领域的门槛一直较低,众多传统的区域性中小企业充斥其中。它们在产业链中,要么做区域药品分销,即中间流通商角色,或仅提供产单一的品型解决方案。

  与之相比,深耕医药商业化赛道多年的百洋医药显然是“专家”,其已能为药企提供包括品牌运营、批发配送及零售等在内的综合解决方案。

  换言之,百洋医药已打造出一条链接上游药企与下游消费者的“品牌高速公路”。

  上海谊众正是高速公路上的“汽车”之一。

  今年2月,百洋医药与上海谊众签署了合作协议,就肿瘤创新药物紫杉醇胶束紫晟展开商业化合作。

  公开资料显示,该药物是紫杉醇的最新制剂,在临床疗效方面,该药物相较于已上市其他紫杉醇剂型,安全性更高,且针对非小细胞肺癌的客观缓解率(ORR)与无进展生存期(FPS)均显著提升。

  8月16日,日本最大药企武田制药再次“牵手”百洋医药。据悉,双方将继续推动多款消化领域产品的商业化合作。

  武田中国总裁单国洪表示,“我们高度认可百洋医药出色的品牌商业化能力,此次续签是希望持续推动武田中国的优质品牌产品加深覆盖,以更高效便捷的方式惠及更多中国患者。”

  除了创新药之外,百洋医药还将商业化能力复制到了功效型护肤品领域。

  2022年7月,百洋医药宣布与医美龙头巨子生物签署深化战略合作协议,双方将进一步深化重组胶原蛋白领导品牌“可复美”的线下渠道商业化合作,寻求打造功效型护肤领域新的发展引擎。

  上述案例其实只是百洋医药商业化生态的一隅。截至目前,百洋医药专业的第三方商业化平台已经服务了罗氏制药、安斯泰来、辉瑞、西安杨森等多家国内外制药企业,并已形成OTC及大健康产品、OTX等处方药、肿瘤等重症用药三大品类矩阵。

  百洋医药与上游企业们同频共振,其业绩也实现了高速稳健的增长。

  2022上半年,百洋医药实现营收37.3亿元,同比增长11.5%,归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润2.22亿元,同比增加21.37%。

  其中,品牌运营业务增长强劲,按还原两票制业务计算,营收为22.8亿元,同比大增46.2%。品牌运营业务毛利率为47%,保持稳定。

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  百洋医药的“深厚内功”

  以行业视角类比药明康德泰格医药等“CXO”公司在医药产业链中的作用,“CXO”公司们释放的是中国医药科学家与工程师的红利。

  而百洋医药这样的第三方商业化平台释放的是则中国医药营销专家的红利,它已经可以被称为医药产业链的商业化“卖水人”。

  资本市场也已经给出了答案。近两个月,CXO板块股价持续反弹,其高成长性依旧获得了券商机构与投资机构的关注。

  百洋医药这样的优质公司更是备受青睐。5月至今,百洋医药股价已连续4个月涨,累计涨幅已超过35%。

  商业丛林茂密,为何百洋医药能脱颖而出,成为如此多知名药企背后的商业化操盘手?

  从公司基本面看,这主要是因为百洋医药拥有深厚的品牌运营能力、领先的数字化营销与渠道能力,以及经验丰富的管理团队。

  其中,品牌运营能力是百洋医药的“底座”,是其最为坚实的护城河优势。

  以钙品牌迪巧为例。百洋医药于2005年开始运作迪巧。但当时市场上比较知名的钙品牌是钙尔奇和三精口服液类等。

  但百洋医药管理层仍凭借专业的营销经验及消费者洞察能力,从中细分出了母婴补钙的市场,形成了差异化的竞争力。

  而在推广阶段,百洋医药更是开展了全方位攻坚战:线下铺开强大的地推队伍做学术推广、药店工作和消费者教育,线上抢占了互联网红利,选择互联网精准广告投放。

  百洋医药后续更是把握“消费需求升级”市场动向,将迪巧切入为“进口钙”细分品类,现如今,迪巧已经成为进口钙领先品牌。今年上半年,迪巧系列实现营收7.99亿元,同比增长26.73%。

  数字化营销与渠道能力同样也是百洋医药的坚实羽翼。

  百洋医药深谙数字化科技的重要性。据介绍,百洋医药目前已经研发出了商务智能、客户管理等系统,能够第一时间获取产品和品类相关的市场数据,并对数据做结构化分析,让数据为业务做导航服务,以提升品牌运营的效率,形成业务闭环。

  在渠道方面,截至2021年底,百洋医药已经形成了一张包括600余家经销商在内的全国性医药商业网络,直接及间接覆盖了超过14000家医院及37余万家药店。

  最后,还值得一提的是,百洋医药连续十余年稳健经营依靠的是长期稳定的商业化专业团队——其中大多数高管出身于专业的大型医药企业,具备多年从业经验。

  并且,百洋医药的核心骨干都非常稳定。对此,相关人士介绍道,公司建立了长短结合的激励措施,与核心员工深度绑定,共享企业成长收益。

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  打造生态型Big Pharma

  “必须要打破高端医疗器械被国外厂商垄断的格局。”现如今,寻求高端医疗器械国产化替代已经成为中国医药产业的共识。

  不过,在中国,大部分研发专利或研发实力最强的地方实际在高校、科研院所。而同时,这里也是距离投资人最远的地方,鲜有投资机构愿意把钱投给还在实验室中的科研项目。

  百洋医药希望助力中国医药产业打破“卡脖子”的格局,满足患者未被满足的医疗需求。

  顺势而为,从1到N,百洋医药升级了发展战略。

  百洋医药提出公司将从第三方商业化平台向“生态型Big Pharma”发展迈进,即与国家级研究院校合作,孵化能够真正优化医疗场景的创新产品。

  百洋医药已开始相关布局。

  今年4月,百洋医药与北京市门头沟区人民政府签署了战略合作协议,进军科技创新。

  医疗器械方面,百洋医药投资参股的华科先锋已经研发出了“4π多模态图像引导机器人立体定向放疗系统(4πISRT)”

  据悉,该设备是全球新一代图像引导智能机器人放疗系统,拥有自主知识产权与多项专利技术,可为患者提供高精确、全角度放射治疗。

  综上,参考美国的产业发展史,百洋医药如今从下游的第三方商业化平台,入局功效型护肤品领域,再到布局上游的高端医疗器械以及创新药研发领域,已展现出与全球医疗健康巨头崛起之路的高度相似。

  他山之石可以攻玉,券商机构已经提前嗅到了百洋医药的发展机遇,中信建投天风证券均在8月17日发布的研报中给出了“增持”或“买入”的评级。

  借鉴全球大型药企的发展历程与经验,百洋医药有望持续穿越经济与产业周期,保持业绩与市值的双高速增长。

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